目 录
1 销售操作流程
11 接流程
接听
预接
访接
回访
1．2 认购流程
认购前销售员必须完成工作
1 充分解合作银行贷款政策
2 客户资信状况公积金查询
3 公司回款办揭求
4 销售文件条款解释
5 阳光宣言五证
意认购
网定金合
13 合签署流程
签署前销售员必须完成工作
预出售合签署
期转现阶段签署预出售合前应考前须知
现房出售合签署考前须知
14 交付权证办理流程
提前房前案场员必须完成工作
集中〔期转现〕交付考前须知
零星交付权证办理考前须知流程
15 客户合资料交接存档流程
期房期间
1 销售参谋揭专员资料交接
2 客户资料领取签收
3 揭保存资料
集中交付期间
1 产物业资料交接
2 物业返产资料交接
现房期间
1 次性付款客户资料交接
2 揭付款客户资料交接
3 客户资料领取
客户资料进档案馆
1 客户资料移交时间
2客户资料移交方式
2 销售特例操作规定
21 定调价
22 合理
合文条款申报修改
合付款方式变更
合 址变更 〔明源系统操作网合法操作〕
23 特例理
签约前更名操作规定
签约前换房操作规定
退定操作规定
签约更名换房退房操作规定
延期签约延期付款折盘流程
折扣操作规定
1 付款折扣
2 万客会会员折扣
3 特殊折扣
4 促销折扣
24 预警机制
催签约
催回款
25 收退款
收款
退认购意登记金流程
退付房款
1 销售操作流程
11 接流程
111 接听
目：客户解楼盘根信息说服吸引客户访售楼现场便做更进步介绍
l 接听 注意点技巧
Ø 铃响三声应接听
Ø 接听时普通话您景瑞XXX〞标准语语速适中吐字清晰
Ø 接听时礼貌语请问〞谢谢〞见〞等
Ø 简单介绍楼盘根信息清晰明
Ø 接听时始终耐心解答客户问题耐烦情绪心焉情况出现
Ø 接听中动询问客户相关信息〔姓名区域认知渠道等〕动预约客户面谈留客户联系方式
Ø 接听完毕应马信息完整记录客户电登记表天客户电信息录入明源系统中详细填写电问卷
l 非客户 处理
Ø 查询客户身份〔婉言拒绝〕
Ø 拉广告〔推掉转接相关员〕
Ø 报身份市调〔失礼节选择性答复〕
l 考前须知
Ø 广揭发布前应事先解广告容仔细研究客户会提问题
Ø 切记：接听 目促客户销售中心做更进步介绍
Ø 碰找销售参谋 该销售参谋正接客户时直接高声喊请客
户会留客户 等接完毕立刻回电切记必须通知
Ø 转接 遇方座位 占线时切记 方等候时间久
请客户会留客户 等回立刻回电切记必须通知
u 相关表单
——客户电登记表
112 预接
目：求位访客户热情接保证销售参谋接公性
l 预接求
Ø 前台设二预接位：第预接第二预接准备销售参谋固定序
预接位迎接客户客户访预接位销售参谋视放弃动补
Ø 预接位等候时应坐姿端正身体前倾时准备起立时刻注意门外情况
分神做事情
Ø 客户进门时假设门童起身前迎接假设没门童动前拉门迎接时喊您欢送光〞
Ø 动询问客户现场位仁预约
Ø 进行介绍客户访登记表容询问记录客户信息
l 考前须知
业务组工程营销理排定组接序属组销售参谋接序
113 访接
l 接礼仪技巧
Ø 良仪表：标准着装制服干净整洁佩戴胸牌
Ø 彬彬礼态度：动迎宾面带微笑您欢送光〞
注重开门座倒水续水行路先等细节
Ø 动带特告知展板客户讲解工程红线利素等容
Ø 讲解模型时指示笔客户明确方位
Ø 讲解时站姿端正意摇晃手插口袋斜模型墙壁等
Ø 客户座时应动客户拉开座椅亲客户准备茶水
Ø 动解客户购房需求制定房路线 掌握客户心理选择楼盘推荐策略
Ø 接程普通话语速适中吐字清晰条理清楚遇重事项应重复
Ø 参观示范单位工现场时亲陪动告知客户关考前须知
Ø 客户离开案场时销售参谋陪出门口送车目送客户离开返回控台
Ø 销售参谋根客户情况填写客户访登记表天完成客户访信息录入明源系统中详细填写访问卷姓名出生年月址 身份证
l 考前须知
Ø 整接程中答复列问题始终耐心客户感觉始终受关注
Ø 客户提出问题时法答复先客户致歉约定时间等请示答复
模糊似非语句搪塞客户
Ø 遇客户理解喧闹时应心静气耐心解答做礼节客户发生
直接突
Ø 公司明确公开事项准确清楚告知客户误导隐瞒偏概全
推脱等行
u 相关表单
——客户访登记表
114 回访
l 技巧求
Ø 客户电〔访〕周动客户进行 回访客户提供楼盘相关信息
进步解客户购置意
Ø 动预约客户销售中心洽谈
l 考前须知
Ø 语气然诚恳切忌客户产生压迫感
Ø 客户表示买应表现出失情绪
u 相关表单
——见客户电登记表客户访登记表
12 认购流程
认购前销售员必须完成工作
1 充分解合作银行贷款政策
认购前销售员必须积极解熟悉工程揭银行政策解家银行揭政策点贷款求解贷款银行附属产品根客户情况客户购置目途支付意愿客户物业表现出购置意等信息针性客户推荐贷款银行
2 客户资信状况公积金查询
Ø 客户认购前销售参谋必须告知客户现银行贷款认贷认房首先帮助客户完成资信查询公积金查询指导揭客户填写客户资信状况公积金查询表次配合客户完成交易中心房屋查询工作
Ø 销售员必须第时间查询结果告知客户客户认购前完全清楚谁贷贷款成数贷款利率贷款年限贷款银行销售员必须严格查询结果执行客户贷款承诺
Ø 根资信查询结果特殊〞揭客户销售员应认购前安排客户贷款银行〔甚家银行〕员面谈客户充分解银行贷款政策贷款必须提供相关资料
Ø 遇周末节假日银行法查询资信客户坚持认购客户必须填写资信状况承诺书身资信情况果作出承诺果现场银行员安排客户银行员面谈客户知道贷款必须提供相关资料
Ø 资信状况极差法满足贷款银行必须提供揭资料客户销售员顾回款果逼定客户签约〔认购前必须作出风险判断产生违约风险明确告知客户防止签约严重逾期造成违约款终双方走博公堂情况发生〕
Ø 外籍士购房认购前提醒客户必须提供已华学工作满年效证明住承诺场提供求签订外籍士购房承诺书
Ø 客户资信查询单必须保存完品质理组定期检查
总签署定金协议前必须完成揭客户资信查询工作客户资信状况公积金查询表作销售合贷款合签署必条件
u 相关表单
——客户资信状况公积金查询表
——资信状况承诺书
——外籍士购房承诺书
3 公司揭回款办揭求
Ø 认购前销售员必须告知客户公司付款方式：次性付款揭付款应出现尾款现象
Ø 明确告知客户公司回款求
合签约揭回款周期
类
认购签约时间
签约放款时间
销售周期
住宅
7天
贷款：53天
中： 案场资料收集23天银行抵押办理放款30天
60天
商铺
7天
38天
中：资料收集〔抵押注销〕15天抵押产证办理23天
45天
Ø 求办揭客户销售员必须客户讲清楚公司求：1原必须工程合作银行办理2果合作银行确实法办理必须客户填写办揭申请工程市场营销理审批意前方执行3假设逾期付款严格合约定追讨违约金4办揭贷款申请客户资信状况公积金查询表均需提交揭专员存档备查
Ø 客户申请办揭批准揭专员先客户份销售合资料客户贷款银行办理贷款手续等贷款银行审批通办理贷款抵押前揭专员客户返回贷款合客户份销售合交易中心办理贷款抵押手续时揭专员收贷款合检查贷款金额销售合否致果致允许客户贷款银行办理抵押手续必须等客户贷款外金额全部付清公司审批意交易中心办理抵押手续
Ø 银行退回客户贷款资料转银行办揭客户资料直接退客户必须退回揭专员处揭专员移交银行客户完成交接手续
u 相关表单
——办揭申请
4销售文件条款解释
Ø 认购前销售员应引导客户阅读相关签文件提醒客户销售现场公示合示范文定金协议〔认购书〕销售合中涉免者限制身责条款应进行重点讲解
Ø 强调逾期签约客户应承违约责逾期7天工程市场营销理签字意超7天销控发起客户意见处理单报工程总审批果次逾期销控发起eip报工程总审批发没收定金函
Ø 客户正式签署定金协议前销售参谋必须明确告诉客户定金协议签署
更名加名减名
u 相关表单
——客户意见处理单
5特告知五证
Ø 认购前销售员应提醒客户关注现场展示项容：特告知〔工程红线利素建工程进度表工程客户效劳热线〕
Ø 五证商品房预售许证土证建设规划许证建筑工程规划许证建筑工程施工许证
l 操作流程
销售参谋引导客户填写
客户资信状况公积金查询表〞
客户资信状况公积金查询表〞
客户选择贷款银行
银行客户资信状况公积金查询表〞
查询结果回传销售参谋
销售参谋查询结果通知客户
销控专员成交客户资信状况公
积金查询表〞存档
意认购
正式认购前客户通支付定认购意登记金确定正式认购序认购意登记金返楼号确认转正式定金房款
l 操作流程
客户支付认购意登记金
销售参谋销控处领取认购意登记书
填写双方签字
销售参谋认购意登记书交销控处
销控复核签字盖章
销控意金信息录入明源
注：认购意登记书式三份客户销控销售参谋执份
123 签署定金协议
认购意登记金根底签署定金协议客户假设未定金协议约定时间完成合签署付款认购楼盘予保存定金返回
l 操作流程
指导客户填写认购签约确认单详细写明
房源信息送销控专员审核
陪客户财务支付定金复印
收复印件交销控专员
销售参谋填写定金协议客户签章
销控专员复核
领取签约资料袋请客户签收告知
签约时考前须知
销控专员认购信息录入明源系统资料存档
l 考前须知
Ø 房源价格面积等信息必须明源保持致
Ø 客户正式签署定金协议前销售参谋必须告诉客户付款须知遇明确
问题时财务部沟通违规操作
Ø 定金协议签约期限原7天特殊原需延长定金协议期限必须审批先
Ø 集团规定许外传资料严禁客户提供
Ø 定金协议签署2份双方签字份客户保存份销控专员存档
n 相关制度
——三天理退订
u 相关表单
——认购签约确认单
——客户签约资料袋：揭办理指引签约须知付款须知付款确认书委托书收入证明
13 合签约流程
131 签约前销售员必须完成规定工作
Ø 签署销售合前天销售员应动客户联系确定签约时间次提醒客户检查需提供项资料防止造成客户屡次返
Ø 约定日期前签约客户必须约定签约日前提出书面延期签约申请7天工程营销理审批7天工程公司总审批
Ø 办理揭客户销售员合签署前根资信查询银行员面谈结果先检查客户揭资料准备情况果客户缺局部资料销售员必须提醒客户签约两天时补齐否影响银行放款造成违约合约定收取违约金
〔果免违约金必须销售员填写客户意见处理单10天营销理审批10天营销理中心理审批〕
Ø 签约前销售员必须核房款发票〔首期款＋揭贷款总房款〕现阶段市场原出现分期付款〔包括首付〕情况分期付款必须客户提出申请部门领导意
Ø 合签署销售员必须客户提供资料陪客户起银行员处办理揭手续告知应贷款金额揭资料齐全请银行员客户资料三方交接表签字完成交接客户资料齐影响客户签署贷款合外客户资料袋应保存销售员处直揭资料齐全银行交接销售员客户揭资料齐情况逼代银行员交接表签字
Ø 日常销售中办理揭客户销售员应提前预约银行员签约天销售中心等客户签署贷款合等外籍客户签约销售参谋应提前预约公证处员场
Ø 签约时客户合条款异议应时征询公司法律专业员意见擅更改
Ø 告知客户收银行回款通知书〔告知客户全年款方案第次款时间金额〕销售中心领取贷款资料果客户销售参谋应 通知客户售楼处领取相关资料
Ø 备案登记表印签字移交揭专员揭专员负责统送公司加盖公章送交易中心登记备案
132预出售合签定
1根客户签署意认购定金协议规定时间次性付款客户交付100房款办理揭客户已支付首期房款揭资料齐全前提签署XX市商品房预出售合
2销售合销售合容调整必须严格公司规定流程完成审批执行
3销售合签订时须保证网合书面合容致性假设网络问题合附件容法显示印应场事先准备网致纸面附件进行签署须双方骑缝处签字盖章确认
4合签章处必须合签字盖章
5销售参谋意合涂改合签订需原文修正均须双方修正处签字盖章
l 期房操作流程
次性付款流程
销售参谋陪客户揭专员处办理合备案
客户资料三方交接表求移交资料
揭专员审核客户资料〔合身份证
房款发票等〕
资料全退回销售参谋
银行揭专员客户资料三方交接表签字
合送交易中心备案
周客户收通知领取合
合登记费收
揭付款流程
销售参谋陪客户银行办处办理揭合备案
资料移交银行员指导客户填写审核揭资料
资料全退回销售参谋
收取合登记费出具收通知
客户资料交接表签字
审批合格资料退回
合送交易中心备案 揭资料送银行审批
办理抵押
银行收件收放款客户发放贷款
通知书银行返回贷款合
客户银行通知书收通知领取销售
贷款合贷款发票合登记收等
u 相关表单
——客户资料三方交接表
——收代通知
——客户合产证相关费签收
133 期房转现房阶段签署预出售合前应考前须知
Ø 销控员取实测面积报告根预售合中关面积差约定制作工程交付数表通CRM工程交付数审批表审批方进行销售该数填写房屋交付通知书收取房屋差价等费根底数源
Ø 实测面积报告已出产证未取情况签署预售合须根实测面积重新调整明原价格合补充条款中调整面积补差相关条款
Ø 根工程销售节点产证出前两月 工程营销理完成出售合文制定审批附件印刷合模版制作等
Ø 销售代理专案完成网出售合模版调整合约定交付日期调整销售参谋直接填写填写交付时间早预计晚帐日期第30天早原合模版交付日期时完成销售参谋培训
Ø 签合前销售参谋必须客户讲明果抵押办理产证出交易中心规定抵押证产权证必须时办理时客户必须配合公司缴交产证办理时切费保证银行贷款时帐
l 交付数表审批流程
销控制作工程交付数表
代理公司案场理复核
工程销售抽查
工程财务员审核
工程公司总审批
u 相关表单
——工程交付数表
——工程交付数审批表
134 现房出售合签署考前须知
Ø 签署出售合前销售参谋必须客户说明首期款外需时交缴公建维修基金契税物业理费交易费资料费等
Ø 事先应客户说明权证办理时需客户积极配合起交易中心办理
Ø 办理揭客户权证抵押办理权证领取委托银行员代办代领银行员起交易中心办理领取〔视区交易中心规定〕
Ø 办理权证抵押时揭员客户银行三方必须完善资料办证费交接签收工作做查
l 现房操作流程
次性付款房屋交付流程
合签署完毕销控知会物业效劳中心
销售参谋陪客户揭专员处客户资料
三方交接表移交资办证料办理产证费清单
资料全退回
揭专员审核资料办证交费收
客户资料三方交接表签字
交楼视整改情况通知揭专员
发房屋交付通知书
客户办理交付手续时销售参谋应陪客户
物业办理交付手续房屋交付业产证办理
参期转现交付流程
办理揭房屋交付流程
合签约完毕销控知会物业效劳中心
销售参谋陪客户银行员处办理揭资料
移交银行员指导客户填写审核揭资料
资料全退回销售参谋
销售参谋合办证资料办证交费收移交银行
揭专员客户资料三方交接表签字
揭资料送银行审批 揭专员缴交公建维修
审批合格资料退回 基金契税
银行员公建维修基金契税单办证资料
等交易中心办理抵押产证
银行收件收放款客户发放款
通知书返回贷款合
全款帐2天财务前台邮件形
式知会揭专员前台销控专员
交楼视整改情况通知揭专员
发房屋交付通知书
客户办理交付手续时销售参谋应陪客户
物业办理交付手续〔具体参期转现〕
未办理交付手续客户揭专员
发催告函知会前台销控
物业效劳中心定期交付情况知会揭专员
业办证交费收规定时间揭专员物业效劳中心
领取产证合贷款发票相关办证费收等
l 销控揭员考前须知
Ø 出售合签署天销控专员负责邮件方式通知销售物业效劳中心理物业公司客服营销交付接
Ø 物业效劳中心理收邮件应快安排员房屋质量进行检查整改确保房屋距交付15天前完成整改房屋质量符合合约定交付标准果整改时间需5天接收邮件5天回复回复视交房
Ø 次性付款客户权证办理办委托物业效劳中心代办办客户揭员必须办证需资料提交客户签收委托办理客户揭员客户办证料移交物业效劳中心物业效劳中心办员负责收取代办费等
14 交付权证办理流程
提前房前案场员必须完成工作
Ø 工程案场必须积极配合客户理组物业效劳中心做提前房工作
Ø 销控收实测面积报告印出准业 交销售参谋准业进行核变化销售参谋必须填写客户址 变更记录单客户签字确认提交案场销控销控专员更改 输入明源存档〔具体参见〕
Ø 工程案场 通知客户时需说明预验房交房前房活动交付做准备工作非交房
Ø 客户房意见反映销售前台销售参谋应时联系相关部门反映问题时整改良度处理意见反应客户
l 提前房流程
客户效劳组牵头确定提前房时间
销控准业信息提交销售参谋进行核
销售参谋提前两周通知准业提前房邀请函
销控准业信息提交物业效劳中心
预验房天销售参谋客户引物业验房工程师处
客户房意见反应销售参谋
销售参谋应进相关部门客户反应
14 2 集中〔期转现〕交付考前须知
Ø 工程销控员审批工程交付数表核客户信息提交客服组物业效劳中心
Ø 销控核客户姓名联系 通讯址房号户型客户备注〔关系户投诉客户重客户等〕提交客服物业效劳中心
注：述工作完成节点迟房屋交付通知书寄出日前20工作日客户应房屋交付前10天收房屋交付通知书房屋交付指引房屋交付流程表
Ø XX新建住宅交付许证产证出营销理应动工程公司索取复印件公示
Ø 房屋交付前揭专员物业员完成客户资料交接：
A销售合2份B身份证复印件2份C预告登记证原件D房款发票复印件2份E房屋交付客户资料交接表2份〔案场物业执份〕
Ø 销售案场少三协助物业效劳中心办理交付工作配合客户协调房屋交付中出现种问题
l 交付流程
销控审批工程交付数表提交物业效劳中心
揭员集中交付客户资料移交物业效劳员
交付前两周物业效劳中心负责填写交付通知
书交付须知挂号信形式寄准业
客户物业财务核房款物业理等费
客户验房员陪进行房屋验收
领取房屋钥匙
产证出物业效劳中心发权证办理通知书
u 相关表单
——房屋交付客户资料交接表
143 零星交付权证办理考前须知流程
Ø 具体参见
15 客户合资料交接存档
期房期间
1 销售参谋揭专员资料交接
次性付款
1〕销售合52〕客户身份证明复印件3〕全款发票4〕客户资料交接表
揭付款
1〕销售合62〕客户身份证明复印件3〕首期款发票4〕揭资料〔户口婚姻证明收入证明证明等〕5〕客户资信公积金查询表6〕客户资料交接表
1512 客户资料领取签收
次性付款
1〕销售合12〕合备案收等
揭付款
1〕销售合12〕贷款合13〕贷款款发票原件4〕合备案收等
1513 揭保存资料
1〕销售合32〕客户身份证明复印件3〕揭员贷款合14〕首期款发票
152 集中交付期间
1521 产物业资料交接
1〕销售合2份2〕身份证复印件3〕预告登记证原件4〕房款发票复印件5〕房屋交付客户资料交接清单
1522 物业返产资料交接〔权证办理三月〕
1〕房屋交付通知书房屋交付指引房屋交付流程表 2〕房屋交接书3〕权证办理通知书4〕催告函邮戳等5〕房屋交付客户资料交接表
153 现房期间
1531 次性付款客户资料交接
客户办权证资料交接：1〕销售合2份2〕房产登记表1份
委托物业代办权证资料交接：1〕销售合2份2〕身份证复印件3〕房款发票复印件4〕房产登记表1份5〕房屋交付客户资料交接表
1532 揭付款客户资料交接
客户资料银行交接：1〕销售合22〕身份证复印件3〕房款发票复印件
4〕房产登记表1份5〕房屋交付客户资料交接表
1533 客户资料领取
1〕委托代办客户资料物业领取2〕双方合办客户资料销售中心领取
154 客户资料移交
1 客户资料移交时间：产证办理6月
2 客户资料移交方式：
销控揭员资料交接具体见客户档案卷参考清单
物业揭员资料交接具体见1
物业揭员资料交接具体见2
揭员工程力行政部员资料交接：
1〕客户档案卷参考清单〔袋〕 2〕档案移交清册
u 相关表单
——客户档案卷参考清单
——档案移交清册
2 销售特例操作规定
21 定调价
工程首期开盘阶段性推案时需制订销售价格定价〔底价〕调价〔底价〕必须报批工程营销理通EIP系统进行审批销售底价集团审批工程必须严格执行破低价必须通审批前方执行
l 考前须知
Ø 开盘阶段性推案定调价审批中需注明开盘推案期间折扣信息
Ø 报批时需附件中列明定调价房源信息价格明细
Ø 报批价格必须包含面价明源中标准价格单独报批底价
Ø 明源中底价变动应相应工程首次底价审批单工程分期分批底价首次调整审批单支持
u 相关表单
——工程首次底价审批单
——工程分期分批底价首次调整审批单
22 合理
合文条款申报修改
XX市商品房预出售合范制定容变更〔包括正文附件政策性调整等〕必须严格通EIP系统审批执行
l 考前须知
Ø 合范须合标准文制定
Ø 合范会签时必须附销售合特殊事项核清单
Ø 合范制定会签须开盘前完成
Ø 销控必须EIP系统审批XX市商品房预出售合制作合模版工程营销理复核前方执行时销控应工程销售文件审核会签单应合范存档保存工程结案
u 相关表单
合付款方式变更
原办理揭贷款客户签署XX市商品房预出售合提出变更付款方式贷款额度发生变化办理揭合总价变客户应合约定时间付清房款客户提出申请销售参谋填写贷款变更申请表交工程营销理签字
u 相关表单
——贷款变更申请表
合 址变更
客户签署XX市商品房预出售合提出变更 址销售参谋必须填写客户址 变更记录单客户签字确认前方提交销控更改明源存档
l 操作流程
销售参谋填写客户址 变更记录单
销控变更新信息录入明源系
销控变更记录单存档
l 考前须知
Ø 假设客户 Email等方式求更改址需销售参谋填写客户址 变更记录单 客户客户签字前方交予销控更改明源存档
u 相关表单
——客户址 变更记录单
23 特例理
签约前更名操作规定
l 操作流程
客户填写更名申请
工程营销理更名申请审批栏名字
〔审批时须明确否延续原价格折扣〕
销售参谋填写新认购签约确认单
销控收齐资料复核签字
销售参谋带客户财务处换取新收发票
销控明源系统中完成增减权益操作
〔明源操作必须日完成〕
资料存档
l 存档求：
Ø 认购签约确认单2份
Ø 工程营销理审批更名申请
Ø 身份证明复印件
Ø 发票收复印件
l 考前须知：
Ø 更名申请需合场签字提供身份证明复印件
Ø 假设出现签约前完全更名做退房处理该房源次认购原享受折扣原继续享受需折扣需审批中注明
Ø 客户认购程中销售参谋须解客户信息客户作充分说明减少更名现象
u 相关表单
——更名申请
签约前换房操作规定
l 操作流程
客户填写换房申请
工程营销理换房申请审批栏签字
〔审批时须明确否延续原价格折扣〕
工程总理签字
销售参谋指导客户填写退订协议退转款处理确认书
时填写新认购签约确认单收回原定金合发票
销控复核确认财务转款
〔财务需退转款确认书中签字确认〕
换房屋尚未销售 换房屋已退网尚未撤销
定金协议 预订协议
补充协议三〔换房购补充协议〕
销控收齐资料进行明源操作
〔明源操作必须日完成〕
资料存档
l 存档求：
Ø 原认购房屋档案袋：原签约信息单定金合发票身份证复印件工程营销理审批换房申请退订协议书转退款确认书
Ø 现认购房屋档案袋：换房签约信息单定金合发票身份证复印件补充协议三
l 考前须知：
Ø 换房申请需合场签字提供身份证明复印件
Ø 原享受优惠折扣3天完成换房手续原折扣保存3天未完成换房手续享受优惠折扣需折扣需换房审批备注中说明
Ø 审批附件求：定金协议工程营销理确认换房申请
Ø 客户换房享受三天理退订冷静期
u 相关表单
——换房申请
——转退款处理确认书
——退订协议书
——补充协议三
退定操作规定
l 操作流程
客户填写退房申请
〔合签字提供身份证明〕
工程营销理退房申请审批栏签字
销售参谋指导客户填写退订协议退转
款处理确认书收回原定金协议发票
财务确认〔财务需退转款确认书中签字确认〕
〔退转款确认书骑缝敲章回执联客户〕
销控退房申请退订协议退转款处理
确认书等报工程总理审批
销控收齐资料明源完成退房操作
资料存档
l 存档求：
Ø 认购签约确认单定金协议
Ø 合身份证明复印件发票复印件
Ø 退房申请退订协议书转退款处理确认书
Ø 工程营销理审批退房审批单
Ø 退款银行卡复印件求客户面手写确认帐号
l 考前须知
Ø 销售参谋客户交订金意金时应该特提醒：付款时量客户帐户果帐户话需提供意付款确实认书果发生退订退款退款帐户必须原进款帐户致否需提供相关情况说明委托公证书复印件受托身份证件复印件原退款帐户必须原定＼订金协议中
u 相关表单
——退房申请
延期签约延期付款折盘流程
l 操作流程
客户填写延期签约〔付款〕申请
〔7天工程营销理审批〕
工程营销理工程总理审批
〔7天工程总理审批〕
期签约 逾期未签约未付款
发送没收定金函〔保存没收定金函复印件发送邮戳〕
明源中发起〔折盘〕审批
资料存档
l 存档求
Ø 认购签约确认单
Ø 定金协议
Ø 身份证明复印件发票复印件
Ø 延期签约申请没收定金函复印件发送邮戳
l 考前须知
Ø 延期签约延期付款申请需签字关系客户延期须相关关系部门邮件书面申请
Ø 审批附件求：定金协议工程营销理确认延期申请关系客户证明申请
Ø 没收定金函须逾期第3天寄发保存没收定金函〔带公章〕复印件寄发证
Ø 客户延期签约原享受限时折扣开盘促销集中签约等原享受需折扣需审批单中说明特批折扣继续
Ø 延期签约时间原允许晚认购月
u 相关表单
—— 延期签约申请
—— 延期付款申请
——没收定金函
签约更名换房退房操作规定
l 操作流程
客户填写相应申请
工程营销理签字确认
销售参谋指导客户填写退房协议
退转款处理确认书
财务确认〔财务需退转款确认书中签字确认〕
〔退转款确认书骑缝敲章回执联客户〕
工程总理审批
客户交易中心办理网合撤销申请
销控收齐资料进行明源操作
退房 更名换房
退客户房款审批 重新签订合
资料存档
u 相关表单
——退房协议
l 考前须知
Ø 签署XX市商品房预售合前退房定金协议动逾期须通知客户办理网合撤销手续
Ø 退房中涉需退客户房款时请参退付房款操作
折扣操作规定
1 特殊折扣
l 员工折扣
公司员工购置公司开发楼盘享受员工折扣购房员工签约前行发起EIP流程工程事资格审核销售核算总价工程总理审批抄送集团市场营销总监集团事行政总监阎总方享受折扣
l 特批折扣
公司关系客户特批折扣 客户关系部门公司第负责发起EIP流程报集团总副总理审批签约时提供审批完成特批折扣审批表方享受折扣
2 促销折扣
l 公开促销折扣
公开促销折扣指开盘认购前促销活动中公开客户承诺公布折扣类折扣应工程遵循事报原公司审批意该工程遵执行客户符合该折扣适条件享受该折扣
l 非公开促销折扣
工程促进成交定范围非公开折扣折扣扣率年动态公布通知准填写客户意见处理单报工程总理审批工程总暗扣底价4点2
u 相关表单
——特批折扣审批表
l 考前须知
Ø 明源中折扣设置：促销折扣须执行前折扣审批单报集团品质理组备案理员根审批文件设置折扣额度时限非公开折扣扣率年动态发布扣率设置
Ø 非公开折扣员工折扣特批折扣时假设出现时报批情况取中折扣执行
Ø 非公开折扣公开折扣时〔促销折扣〕
Ø 员工折扣特批折扣非公开折扣单报求签约前完成审批流程
Ø 明源中折扣类型设置必须审批流程致
Ø 折扣审批单客户名称必须销售合客户名称保持致
Ø 折扣时间节点明源中录入认购签约时间准
24 预警机制
催签约
客户应该定金协议规定时间完成签约资料交接〔原签约日客户应资料交接齐全〕销售参谋提醒客户时履行签约手续责假设成心拖延签约客户销控应发送没收定金函做折盘处理
催回款
办理揭贷款客户应合规定时间全款帐局部客户办理揭贷款应期限付清全部楼款
客户方原导致逾期逾期10天客户寄发催告函进行催告逾期30未帐工程律师发送律师函次催告果发函必须填写客户意见处理单报工程总理审批抄送集团品质理组逾期签约客户律合约定收取违约金免违约金必须填写客户意见处理单报工程总理审批意
长期恶意逾期客户工程营销理征工程总理意会法务部门客户提起诉讼逾期款超60天时销售参谋判断该客户力支付房款进行起诉果没力支付合逾期90天时起诉解约
银行转签约银行放款清单算帐
25 收退款
收款
客户签定定金协议签署XX市商品房预出售合前销售参谋应陪客户财务收款处交款客户支付完款项购房客户应收付款处签名收款员提供份付款须知〞客户〔客户付款时必须付款须知〞中求办理〕便客户解公司种付款方式付款求防止客户付款中发生必麻烦财务部做客户宣传时销售参谋应配合财务部做宣传引导工作
252 退意金定金房款流程
l 操作流程
客户填写退款申请
工程营销理签字确认
财务确认
工程总理审批
退客户房款
退付房款
客户购房程中付房款情况销控填写退客户房款申请工程营销理审核工程总理审批通销售参谋联系客户退款事宜
u 相关表单
——退余房款申请
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1 销售操作流程
11 接流程
接听
预接
访接
回访
1．2 认购流程
认购前销售员必须完成工作
1 充分解合作银行贷款政策
2 客户资信状况公积金查询
3 公司回款办揭求
4 销售文件条款解释
5 阳光宣言五证
意认购
网定金合
13 合签署流程
签署前销售员必须完成工作
预出售合签署
期转现阶段签署预出售合前应考前须知
现房出售合签署考前须知
14 交付权证办理流程
提前房前案场员必须完成工作
集中〔期转现〕交付考前须知
零星交付权证办理考前须知流程
15 客户合资料交接存档流程
期房期间
1 销售参谋揭专员资料交接
2 客户资料领取签收
3 揭保存资料
集中交付期间
1 产物业资料交接
2 物业返产资料交接
现房期间
1 次性付款客户资料交接
2 揭付款客户资料交接
3 客户资料领取
客户资料进档案馆
1 客户资料移交时间
2客户资料移交方式
2 销售特例操作规定
21 定调价
22 合理
合文条款申报修改
合付款方式变更
合 址变更 〔明源系统操作网合法操作〕
23 特例理
签约前更名操作规定
签约前换房操作规定
退定操作规定
签约更名换房退房操作规定
延期签约延期付款折盘流程
折扣操作规定
1 付款折扣
2 万客会会员折扣
3 特殊折扣
4 促销折扣
24 预警机制
催签约
催回款
25 收退款
收款
退认购意登记金流程
退付房款
1 销售操作流程
11 接流程
111 接听
目：客户解楼盘根信息说服吸引客户访售楼现场便做更进步介绍
l 接听 注意点技巧
Ø 铃响三声应接听
Ø 接听时普通话您景瑞XXX〞标准语语速适中吐字清晰
Ø 接听时礼貌语请问〞谢谢〞见〞等
Ø 简单介绍楼盘根信息清晰明
Ø 接听时始终耐心解答客户问题耐烦情绪心焉情况出现
Ø 接听中动询问客户相关信息〔姓名区域认知渠道等〕动预约客户面谈留客户联系方式
Ø 接听完毕应马信息完整记录客户电登记表天客户电信息录入明源系统中详细填写电问卷
l 非客户 处理
Ø 查询客户身份〔婉言拒绝〕
Ø 拉广告〔推掉转接相关员〕
Ø 报身份市调〔失礼节选择性答复〕
l 考前须知
Ø 广揭发布前应事先解广告容仔细研究客户会提问题
Ø 切记：接听 目促客户销售中心做更进步介绍
Ø 碰找销售参谋 该销售参谋正接客户时直接高声喊请客
户会留客户 等接完毕立刻回电切记必须通知
Ø 转接 遇方座位 占线时切记 方等候时间久
请客户会留客户 等回立刻回电切记必须通知
u 相关表单
——客户电登记表
112 预接
目：求位访客户热情接保证销售参谋接公性
l 预接求
Ø 前台设二预接位：第预接第二预接准备销售参谋固定序
预接位迎接客户客户访预接位销售参谋视放弃动补
Ø 预接位等候时应坐姿端正身体前倾时准备起立时刻注意门外情况
分神做事情
Ø 客户进门时假设门童起身前迎接假设没门童动前拉门迎接时喊您欢送光〞
Ø 动询问客户现场位仁预约
Ø 进行介绍客户访登记表容询问记录客户信息
l 考前须知
业务组工程营销理排定组接序属组销售参谋接序
113 访接
l 接礼仪技巧
Ø 良仪表：标准着装制服干净整洁佩戴胸牌
Ø 彬彬礼态度：动迎宾面带微笑您欢送光〞
注重开门座倒水续水行路先等细节
Ø 动带特告知展板客户讲解工程红线利素等容
Ø 讲解模型时指示笔客户明确方位
Ø 讲解时站姿端正意摇晃手插口袋斜模型墙壁等
Ø 客户座时应动客户拉开座椅亲客户准备茶水
Ø 动解客户购房需求制定房路线 掌握客户心理选择楼盘推荐策略
Ø 接程普通话语速适中吐字清晰条理清楚遇重事项应重复
Ø 参观示范单位工现场时亲陪动告知客户关考前须知
Ø 客户离开案场时销售参谋陪出门口送车目送客户离开返回控台
Ø 销售参谋根客户情况填写客户访登记表天完成客户访信息录入明源系统中详细填写访问卷姓名出生年月址 身份证
l 考前须知
Ø 整接程中答复列问题始终耐心客户感觉始终受关注
Ø 客户提出问题时法答复先客户致歉约定时间等请示答复
模糊似非语句搪塞客户
Ø 遇客户理解喧闹时应心静气耐心解答做礼节客户发生
直接突
Ø 公司明确公开事项准确清楚告知客户误导隐瞒偏概全
推脱等行
u 相关表单
——客户访登记表
114 回访
l 技巧求
Ø 客户电〔访〕周动客户进行 回访客户提供楼盘相关信息
进步解客户购置意
Ø 动预约客户销售中心洽谈
l 考前须知
Ø 语气然诚恳切忌客户产生压迫感
Ø 客户表示买应表现出失情绪
u 相关表单
——见客户电登记表客户访登记表
12 认购流程
认购前销售员必须完成工作
1 充分解合作银行贷款政策
认购前销售员必须积极解熟悉工程揭银行政策解家银行揭政策点贷款求解贷款银行附属产品根客户情况客户购置目途支付意愿客户物业表现出购置意等信息针性客户推荐贷款银行
2 客户资信状况公积金查询
Ø 客户认购前销售参谋必须告知客户现银行贷款认贷认房首先帮助客户完成资信查询公积金查询指导揭客户填写客户资信状况公积金查询表次配合客户完成交易中心房屋查询工作
Ø 销售员必须第时间查询结果告知客户客户认购前完全清楚谁贷贷款成数贷款利率贷款年限贷款银行销售员必须严格查询结果执行客户贷款承诺
Ø 根资信查询结果特殊〞揭客户销售员应认购前安排客户贷款银行〔甚家银行〕员面谈客户充分解银行贷款政策贷款必须提供相关资料
Ø 遇周末节假日银行法查询资信客户坚持认购客户必须填写资信状况承诺书身资信情况果作出承诺果现场银行员安排客户银行员面谈客户知道贷款必须提供相关资料
Ø 资信状况极差法满足贷款银行必须提供揭资料客户销售员顾回款果逼定客户签约〔认购前必须作出风险判断产生违约风险明确告知客户防止签约严重逾期造成违约款终双方走博公堂情况发生〕
Ø 外籍士购房认购前提醒客户必须提供已华学工作满年效证明住承诺场提供求签订外籍士购房承诺书
Ø 客户资信查询单必须保存完品质理组定期检查
总签署定金协议前必须完成揭客户资信查询工作客户资信状况公积金查询表作销售合贷款合签署必条件
u 相关表单
——客户资信状况公积金查询表
——资信状况承诺书
——外籍士购房承诺书
3 公司揭回款办揭求
Ø 认购前销售员必须告知客户公司付款方式：次性付款揭付款应出现尾款现象
Ø 明确告知客户公司回款求
合签约揭回款周期
类
认购签约时间
签约放款时间
销售周期
住宅
7天
贷款：53天
中： 案场资料收集23天银行抵押办理放款30天
60天
商铺
7天
38天
中：资料收集〔抵押注销〕15天抵押产证办理23天
45天
Ø 求办揭客户销售员必须客户讲清楚公司求：1原必须工程合作银行办理2果合作银行确实法办理必须客户填写办揭申请工程市场营销理审批意前方执行3假设逾期付款严格合约定追讨违约金4办揭贷款申请客户资信状况公积金查询表均需提交揭专员存档备查
Ø 客户申请办揭批准揭专员先客户份销售合资料客户贷款银行办理贷款手续等贷款银行审批通办理贷款抵押前揭专员客户返回贷款合客户份销售合交易中心办理贷款抵押手续时揭专员收贷款合检查贷款金额销售合否致果致允许客户贷款银行办理抵押手续必须等客户贷款外金额全部付清公司审批意交易中心办理抵押手续
Ø 银行退回客户贷款资料转银行办揭客户资料直接退客户必须退回揭专员处揭专员移交银行客户完成交接手续
u 相关表单
——办揭申请
4销售文件条款解释
Ø 认购前销售员应引导客户阅读相关签文件提醒客户销售现场公示合示范文定金协议〔认购书〕销售合中涉免者限制身责条款应进行重点讲解
Ø 强调逾期签约客户应承违约责逾期7天工程市场营销理签字意超7天销控发起客户意见处理单报工程总审批果次逾期销控发起eip报工程总审批发没收定金函
Ø 客户正式签署定金协议前销售参谋必须明确告诉客户定金协议签署
更名加名减名
u 相关表单
——客户意见处理单
5特告知五证
Ø 认购前销售员应提醒客户关注现场展示项容：特告知〔工程红线利素建工程进度表工程客户效劳热线〕
Ø 五证商品房预售许证土证建设规划许证建筑工程规划许证建筑工程施工许证
l 操作流程
销售参谋引导客户填写
客户资信状况公积金查询表〞
客户资信状况公积金查询表〞
客户选择贷款银行
银行客户资信状况公积金查询表〞
查询结果回传销售参谋
销售参谋查询结果通知客户
销控专员成交客户资信状况公
积金查询表〞存档
意认购
正式认购前客户通支付定认购意登记金确定正式认购序认购意登记金返楼号确认转正式定金房款
l 操作流程
客户支付认购意登记金
销售参谋销控处领取认购意登记书
填写双方签字
销售参谋认购意登记书交销控处
销控复核签字盖章
销控意金信息录入明源
注：认购意登记书式三份客户销控销售参谋执份
123 签署定金协议
认购意登记金根底签署定金协议客户假设未定金协议约定时间完成合签署付款认购楼盘予保存定金返回
l 操作流程
指导客户填写认购签约确认单详细写明
房源信息送销控专员审核
陪客户财务支付定金复印
收复印件交销控专员
销售参谋填写定金协议客户签章
销控专员复核
领取签约资料袋请客户签收告知
签约时考前须知
销控专员认购信息录入明源系统资料存档
l 考前须知
Ø 房源价格面积等信息必须明源保持致
Ø 客户正式签署定金协议前销售参谋必须告诉客户付款须知遇明确
问题时财务部沟通违规操作
Ø 定金协议签约期限原7天特殊原需延长定金协议期限必须审批先
Ø 集团规定许外传资料严禁客户提供
Ø 定金协议签署2份双方签字份客户保存份销控专员存档
n 相关制度
——三天理退订
u 相关表单
——认购签约确认单
——客户签约资料袋：揭办理指引签约须知付款须知付款确认书委托书收入证明
13 合签约流程
131 签约前销售员必须完成规定工作
Ø 签署销售合前天销售员应动客户联系确定签约时间次提醒客户检查需提供项资料防止造成客户屡次返
Ø 约定日期前签约客户必须约定签约日前提出书面延期签约申请7天工程营销理审批7天工程公司总审批
Ø 办理揭客户销售员合签署前根资信查询银行员面谈结果先检查客户揭资料准备情况果客户缺局部资料销售员必须提醒客户签约两天时补齐否影响银行放款造成违约合约定收取违约金
〔果免违约金必须销售员填写客户意见处理单10天营销理审批10天营销理中心理审批〕
Ø 签约前销售员必须核房款发票〔首期款＋揭贷款总房款〕现阶段市场原出现分期付款〔包括首付〕情况分期付款必须客户提出申请部门领导意
Ø 合签署销售员必须客户提供资料陪客户起银行员处办理揭手续告知应贷款金额揭资料齐全请银行员客户资料三方交接表签字完成交接客户资料齐影响客户签署贷款合外客户资料袋应保存销售员处直揭资料齐全银行交接销售员客户揭资料齐情况逼代银行员交接表签字
Ø 日常销售中办理揭客户销售员应提前预约银行员签约天销售中心等客户签署贷款合等外籍客户签约销售参谋应提前预约公证处员场
Ø 签约时客户合条款异议应时征询公司法律专业员意见擅更改
Ø 告知客户收银行回款通知书〔告知客户全年款方案第次款时间金额〕销售中心领取贷款资料果客户销售参谋应 通知客户售楼处领取相关资料
Ø 备案登记表印签字移交揭专员揭专员负责统送公司加盖公章送交易中心登记备案
132预出售合签定
1根客户签署意认购定金协议规定时间次性付款客户交付100房款办理揭客户已支付首期房款揭资料齐全前提签署XX市商品房预出售合
2销售合销售合容调整必须严格公司规定流程完成审批执行
3销售合签订时须保证网合书面合容致性假设网络问题合附件容法显示印应场事先准备网致纸面附件进行签署须双方骑缝处签字盖章确认
4合签章处必须合签字盖章
5销售参谋意合涂改合签订需原文修正均须双方修正处签字盖章
l 期房操作流程
次性付款流程
销售参谋陪客户揭专员处办理合备案
客户资料三方交接表求移交资料
揭专员审核客户资料〔合身份证
房款发票等〕
资料全退回销售参谋
银行揭专员客户资料三方交接表签字
合送交易中心备案
周客户收通知领取合
合登记费收
揭付款流程
销售参谋陪客户银行办处办理揭合备案
资料移交银行员指导客户填写审核揭资料
资料全退回销售参谋
收取合登记费出具收通知
客户资料交接表签字
审批合格资料退回
合送交易中心备案 揭资料送银行审批
办理抵押
银行收件收放款客户发放贷款
通知书银行返回贷款合
客户银行通知书收通知领取销售
贷款合贷款发票合登记收等
u 相关表单
——客户资料三方交接表
——收代通知
——客户合产证相关费签收
133 期房转现房阶段签署预出售合前应考前须知
Ø 销控员取实测面积报告根预售合中关面积差约定制作工程交付数表通CRM工程交付数审批表审批方进行销售该数填写房屋交付通知书收取房屋差价等费根底数源
Ø 实测面积报告已出产证未取情况签署预售合须根实测面积重新调整明原价格合补充条款中调整面积补差相关条款
Ø 根工程销售节点产证出前两月 工程营销理完成出售合文制定审批附件印刷合模版制作等
Ø 销售代理专案完成网出售合模版调整合约定交付日期调整销售参谋直接填写填写交付时间早预计晚帐日期第30天早原合模版交付日期时完成销售参谋培训
Ø 签合前销售参谋必须客户讲明果抵押办理产证出交易中心规定抵押证产权证必须时办理时客户必须配合公司缴交产证办理时切费保证银行贷款时帐
l 交付数表审批流程
销控制作工程交付数表
代理公司案场理复核
工程销售抽查
工程财务员审核
工程公司总审批
u 相关表单
——工程交付数表
——工程交付数审批表
134 现房出售合签署考前须知
Ø 签署出售合前销售参谋必须客户说明首期款外需时交缴公建维修基金契税物业理费交易费资料费等
Ø 事先应客户说明权证办理时需客户积极配合起交易中心办理
Ø 办理揭客户权证抵押办理权证领取委托银行员代办代领银行员起交易中心办理领取〔视区交易中心规定〕
Ø 办理权证抵押时揭员客户银行三方必须完善资料办证费交接签收工作做查
l 现房操作流程
次性付款房屋交付流程
合签署完毕销控知会物业效劳中心
销售参谋陪客户揭专员处客户资料
三方交接表移交资办证料办理产证费清单
资料全退回
揭专员审核资料办证交费收
客户资料三方交接表签字
交楼视整改情况通知揭专员
发房屋交付通知书
客户办理交付手续时销售参谋应陪客户
物业办理交付手续房屋交付业产证办理
参期转现交付流程
办理揭房屋交付流程
合签约完毕销控知会物业效劳中心
销售参谋陪客户银行员处办理揭资料
移交银行员指导客户填写审核揭资料
资料全退回销售参谋
销售参谋合办证资料办证交费收移交银行
揭专员客户资料三方交接表签字
揭资料送银行审批 揭专员缴交公建维修
审批合格资料退回 基金契税
银行员公建维修基金契税单办证资料
等交易中心办理抵押产证
银行收件收放款客户发放款
通知书返回贷款合
全款帐2天财务前台邮件形
式知会揭专员前台销控专员
交楼视整改情况通知揭专员
发房屋交付通知书
客户办理交付手续时销售参谋应陪客户
物业办理交付手续〔具体参期转现〕
未办理交付手续客户揭专员
发催告函知会前台销控
物业效劳中心定期交付情况知会揭专员
业办证交费收规定时间揭专员物业效劳中心
领取产证合贷款发票相关办证费收等
l 销控揭员考前须知
Ø 出售合签署天销控专员负责邮件方式通知销售物业效劳中心理物业公司客服营销交付接
Ø 物业效劳中心理收邮件应快安排员房屋质量进行检查整改确保房屋距交付15天前完成整改房屋质量符合合约定交付标准果整改时间需5天接收邮件5天回复回复视交房
Ø 次性付款客户权证办理办委托物业效劳中心代办办客户揭员必须办证需资料提交客户签收委托办理客户揭员客户办证料移交物业效劳中心物业效劳中心办员负责收取代办费等
14 交付权证办理流程
提前房前案场员必须完成工作
Ø 工程案场必须积极配合客户理组物业效劳中心做提前房工作
Ø 销控收实测面积报告印出准业 交销售参谋准业进行核变化销售参谋必须填写客户址 变更记录单客户签字确认提交案场销控销控专员更改 输入明源存档〔具体参见〕
Ø 工程案场 通知客户时需说明预验房交房前房活动交付做准备工作非交房
Ø 客户房意见反映销售前台销售参谋应时联系相关部门反映问题时整改良度处理意见反应客户
l 提前房流程
客户效劳组牵头确定提前房时间
销控准业信息提交销售参谋进行核
销售参谋提前两周通知准业提前房邀请函
销控准业信息提交物业效劳中心
预验房天销售参谋客户引物业验房工程师处
客户房意见反应销售参谋
销售参谋应进相关部门客户反应
14 2 集中〔期转现〕交付考前须知
Ø 工程销控员审批工程交付数表核客户信息提交客服组物业效劳中心
Ø 销控核客户姓名联系 通讯址房号户型客户备注〔关系户投诉客户重客户等〕提交客服物业效劳中心
注：述工作完成节点迟房屋交付通知书寄出日前20工作日客户应房屋交付前10天收房屋交付通知书房屋交付指引房屋交付流程表
Ø XX新建住宅交付许证产证出营销理应动工程公司索取复印件公示
Ø 房屋交付前揭专员物业员完成客户资料交接：
A销售合2份B身份证复印件2份C预告登记证原件D房款发票复印件2份E房屋交付客户资料交接表2份〔案场物业执份〕
Ø 销售案场少三协助物业效劳中心办理交付工作配合客户协调房屋交付中出现种问题
l 交付流程
销控审批工程交付数表提交物业效劳中心
揭员集中交付客户资料移交物业效劳员
交付前两周物业效劳中心负责填写交付通知
书交付须知挂号信形式寄准业
客户物业财务核房款物业理等费
客户验房员陪进行房屋验收
领取房屋钥匙
产证出物业效劳中心发权证办理通知书
u 相关表单
——房屋交付客户资料交接表
143 零星交付权证办理考前须知流程
Ø 具体参见
15 客户合资料交接存档
期房期间
1 销售参谋揭专员资料交接
次性付款
1〕销售合52〕客户身份证明复印件3〕全款发票4〕客户资料交接表
揭付款
1〕销售合62〕客户身份证明复印件3〕首期款发票4〕揭资料〔户口婚姻证明收入证明证明等〕5〕客户资信公积金查询表6〕客户资料交接表
1512 客户资料领取签收
次性付款
1〕销售合12〕合备案收等
揭付款
1〕销售合12〕贷款合13〕贷款款发票原件4〕合备案收等
1513 揭保存资料
1〕销售合32〕客户身份证明复印件3〕揭员贷款合14〕首期款发票
152 集中交付期间
1521 产物业资料交接
1〕销售合2份2〕身份证复印件3〕预告登记证原件4〕房款发票复印件5〕房屋交付客户资料交接清单
1522 物业返产资料交接〔权证办理三月〕
1〕房屋交付通知书房屋交付指引房屋交付流程表 2〕房屋交接书3〕权证办理通知书4〕催告函邮戳等5〕房屋交付客户资料交接表
153 现房期间
1531 次性付款客户资料交接
客户办权证资料交接：1〕销售合2份2〕房产登记表1份
委托物业代办权证资料交接：1〕销售合2份2〕身份证复印件3〕房款发票复印件4〕房产登记表1份5〕房屋交付客户资料交接表
1532 揭付款客户资料交接
客户资料银行交接：1〕销售合22〕身份证复印件3〕房款发票复印件
4〕房产登记表1份5〕房屋交付客户资料交接表
1533 客户资料领取
1〕委托代办客户资料物业领取2〕双方合办客户资料销售中心领取
154 客户资料移交
1 客户资料移交时间：产证办理6月
2 客户资料移交方式：
销控揭员资料交接具体见客户档案卷参考清单
物业揭员资料交接具体见1
物业揭员资料交接具体见2
揭员工程力行政部员资料交接：
1〕客户档案卷参考清单〔袋〕 2〕档案移交清册
u 相关表单
——客户档案卷参考清单
——档案移交清册
2 销售特例操作规定
21 定调价
工程首期开盘阶段性推案时需制订销售价格定价〔底价〕调价〔底价〕必须报批工程营销理通EIP系统进行审批销售底价集团审批工程必须严格执行破低价必须通审批前方执行
l 考前须知
Ø 开盘阶段性推案定调价审批中需注明开盘推案期间折扣信息
Ø 报批时需附件中列明定调价房源信息价格明细
Ø 报批价格必须包含面价明源中标准价格单独报批底价
Ø 明源中底价变动应相应工程首次底价审批单工程分期分批底价首次调整审批单支持
u 相关表单
——工程首次底价审批单
——工程分期分批底价首次调整审批单
22 合理
合文条款申报修改
XX市商品房预出售合范制定容变更〔包括正文附件政策性调整等〕必须严格通EIP系统审批执行
l 考前须知
Ø 合范须合标准文制定
Ø 合范会签时必须附销售合特殊事项核清单
Ø 合范制定会签须开盘前完成
Ø 销控必须EIP系统审批XX市商品房预出售合制作合模版工程营销理复核前方执行时销控应工程销售文件审核会签单应合范存档保存工程结案
u 相关表单
合付款方式变更
原办理揭贷款客户签署XX市商品房预出售合提出变更付款方式贷款额度发生变化办理揭合总价变客户应合约定时间付清房款客户提出申请销售参谋填写贷款变更申请表交工程营销理签字
u 相关表单
——贷款变更申请表
合 址变更
客户签署XX市商品房预出售合提出变更 址销售参谋必须填写客户址 变更记录单客户签字确认前方提交销控更改明源存档
l 操作流程
销售参谋填写客户址 变更记录单
销控变更新信息录入明源系
销控变更记录单存档
l 考前须知
Ø 假设客户 Email等方式求更改址需销售参谋填写客户址 变更记录单 客户客户签字前方交予销控更改明源存档
u 相关表单
——客户址 变更记录单
23 特例理
签约前更名操作规定
l 操作流程
客户填写更名申请
工程营销理更名申请审批栏名字
〔审批时须明确否延续原价格折扣〕
销售参谋填写新认购签约确认单
销控收齐资料复核签字
销售参谋带客户财务处换取新收发票
销控明源系统中完成增减权益操作
〔明源操作必须日完成〕
资料存档
l 存档求：
Ø 认购签约确认单2份
Ø 工程营销理审批更名申请
Ø 身份证明复印件
Ø 发票收复印件
l 考前须知：
Ø 更名申请需合场签字提供身份证明复印件
Ø 假设出现签约前完全更名做退房处理该房源次认购原享受折扣原继续享受需折扣需审批中注明
Ø 客户认购程中销售参谋须解客户信息客户作充分说明减少更名现象
u 相关表单
——更名申请
签约前换房操作规定
l 操作流程
客户填写换房申请
工程营销理换房申请审批栏签字
〔审批时须明确否延续原价格折扣〕
工程总理签字
销售参谋指导客户填写退订协议退转款处理确认书
时填写新认购签约确认单收回原定金合发票
销控复核确认财务转款
〔财务需退转款确认书中签字确认〕
换房屋尚未销售 换房屋已退网尚未撤销
定金协议 预订协议
补充协议三〔换房购补充协议〕
销控收齐资料进行明源操作
〔明源操作必须日完成〕
资料存档
l 存档求：
Ø 原认购房屋档案袋：原签约信息单定金合发票身份证复印件工程营销理审批换房申请退订协议书转退款确认书
Ø 现认购房屋档案袋：换房签约信息单定金合发票身份证复印件补充协议三
l 考前须知：
Ø 换房申请需合场签字提供身份证明复印件
Ø 原享受优惠折扣3天完成换房手续原折扣保存3天未完成换房手续享受优惠折扣需折扣需换房审批备注中说明
Ø 审批附件求：定金协议工程营销理确认换房申请
Ø 客户换房享受三天理退订冷静期
u 相关表单
——换房申请
——转退款处理确认书
——退订协议书
——补充协议三
退定操作规定
l 操作流程
客户填写退房申请
〔合签字提供身份证明〕
工程营销理退房申请审批栏签字
销售参谋指导客户填写退订协议退转
款处理确认书收回原定金协议发票
财务确认〔财务需退转款确认书中签字确认〕
〔退转款确认书骑缝敲章回执联客户〕
销控退房申请退订协议退转款处理
确认书等报工程总理审批
销控收齐资料明源完成退房操作
资料存档
l 存档求：
Ø 认购签约确认单定金协议
Ø 合身份证明复印件发票复印件
Ø 退房申请退订协议书转退款处理确认书
Ø 工程营销理审批退房审批单
Ø 退款银行卡复印件求客户面手写确认帐号
l 考前须知
Ø 销售参谋客户交订金意金时应该特提醒：付款时量客户帐户果帐户话需提供意付款确实认书果发生退订退款退款帐户必须原进款帐户致否需提供相关情况说明委托公证书复印件受托身份证件复印件原退款帐户必须原定＼订金协议中
u 相关表单
——退房申请
延期签约延期付款折盘流程
l 操作流程
客户填写延期签约〔付款〕申请
〔7天工程营销理审批〕
工程营销理工程总理审批
〔7天工程总理审批〕
期签约 逾期未签约未付款
发送没收定金函〔保存没收定金函复印件发送邮戳〕
明源中发起〔折盘〕审批
资料存档
l 存档求
Ø 认购签约确认单
Ø 定金协议
Ø 身份证明复印件发票复印件
Ø 延期签约申请没收定金函复印件发送邮戳
l 考前须知
Ø 延期签约延期付款申请需签字关系客户延期须相关关系部门邮件书面申请
Ø 审批附件求：定金协议工程营销理确认延期申请关系客户证明申请
Ø 没收定金函须逾期第3天寄发保存没收定金函〔带公章〕复印件寄发证
Ø 客户延期签约原享受限时折扣开盘促销集中签约等原享受需折扣需审批单中说明特批折扣继续
Ø 延期签约时间原允许晚认购月
u 相关表单
—— 延期签约申请
—— 延期付款申请
——没收定金函
签约更名换房退房操作规定
l 操作流程
客户填写相应申请
工程营销理签字确认
销售参谋指导客户填写退房协议
退转款处理确认书
财务确认〔财务需退转款确认书中签字确认〕
〔退转款确认书骑缝敲章回执联客户〕
工程总理审批
客户交易中心办理网合撤销申请
销控收齐资料进行明源操作
退房 更名换房
退客户房款审批 重新签订合
资料存档
u 相关表单
——退房协议
l 考前须知
Ø 签署XX市商品房预售合前退房定金协议动逾期须通知客户办理网合撤销手续
Ø 退房中涉需退客户房款时请参退付房款操作
折扣操作规定
1 特殊折扣
l 员工折扣
公司员工购置公司开发楼盘享受员工折扣购房员工签约前行发起EIP流程工程事资格审核销售核算总价工程总理审批抄送集团市场营销总监集团事行政总监阎总方享受折扣
l 特批折扣
公司关系客户特批折扣 客户关系部门公司第负责发起EIP流程报集团总副总理审批签约时提供审批完成特批折扣审批表方享受折扣
2 促销折扣
l 公开促销折扣
公开促销折扣指开盘认购前促销活动中公开客户承诺公布折扣类折扣应工程遵循事报原公司审批意该工程遵执行客户符合该折扣适条件享受该折扣
l 非公开促销折扣
工程促进成交定范围非公开折扣折扣扣率年动态公布通知准填写客户意见处理单报工程总理审批工程总暗扣底价4点2
u 相关表单
——特批折扣审批表
l 考前须知
Ø 明源中折扣设置：促销折扣须执行前折扣审批单报集团品质理组备案理员根审批文件设置折扣额度时限非公开折扣扣率年动态发布扣率设置
Ø 非公开折扣员工折扣特批折扣时假设出现时报批情况取中折扣执行
Ø 非公开折扣公开折扣时〔促销折扣〕
Ø 员工折扣特批折扣非公开折扣单报求签约前完成审批流程
Ø 明源中折扣类型设置必须审批流程致
Ø 折扣审批单客户名称必须销售合客户名称保持致
Ø 折扣时间节点明源中录入认购签约时间准
24 预警机制
催签约
客户应该定金协议规定时间完成签约资料交接〔原签约日客户应资料交接齐全〕销售参谋提醒客户时履行签约手续责假设成心拖延签约客户销控应发送没收定金函做折盘处理
催回款
办理揭贷款客户应合规定时间全款帐局部客户办理揭贷款应期限付清全部楼款
客户方原导致逾期逾期10天客户寄发催告函进行催告逾期30未帐工程律师发送律师函次催告果发函必须填写客户意见处理单报工程总理审批抄送集团品质理组逾期签约客户律合约定收取违约金免违约金必须填写客户意见处理单报工程总理审批意
长期恶意逾期客户工程营销理征工程总理意会法务部门客户提起诉讼逾期款超60天时销售参谋判断该客户力支付房款进行起诉果没力支付合逾期90天时起诉解约
银行转签约银行放款清单算帐
25 收退款
收款
客户签定定金协议签署XX市商品房预出售合前销售参谋应陪客户财务收款处交款客户支付完款项购房客户应收付款处签名收款员提供份付款须知〞客户〔客户付款时必须付款须知〞中求办理〕便客户解公司种付款方式付款求防止客户付款中发生必麻烦财务部做客户宣传时销售参谋应配合财务部做宣传引导工作
252 退意金定金房款流程
l 操作流程
客户填写退款申请
工程营销理签字确认
财务确认
工程总理审批
退客户房款
退付房款
客户购房程中付房款情况销控填写退客户房款申请工程营销理审核工程总理审批通销售参谋联系客户退款事宜
u 相关表单
——退余房款申请
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